客户拒绝，可以这样应对

客户回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类交谈中，都会遇到对方的回绝，只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要摸准对方的心理，否则你还会遇到其他的障碍。

应对拒绝有三个步骤。

步骤1：重复对方回绝的话

这样做具有双重意义。首先，可以有时间考虑；其次，让客户自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离客户自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。

步骤2：设法排除其他回绝的理由

用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式：“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

步骤3：就对方提出的回绝理由说服对方

完成这项工作有多种方式。

1．回敬法是将客户回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。

客户：我不太喜欢这种后面开门的车型。

销售商：根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销。

通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。

2．将产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。

客户：在这本杂志上刊登广告似乎太贵了点！

出版商：我们每周均售出10万本以上的杂志，是同类杂志销量之冠。考虑到销售量，广告费还是很低的。您愿意与我们合作吗？

3．在说明客户的观点是错误的之前，先对对方的观点表示赞同，以缓和气氛。

客户：我听说在高速运行的情况下，这种设备就会靠不住。

制造商：我对您的谨慎完全理解。不过我们对产品的使用极限进行了测度，我们可以保证产品设计没有问题。”

4．紧逼法是要说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。

客户：这种壶的颜色似乎不太好，我喜欢红色的。

供应商：我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”

客户：这种我不太喜欢，我希望有皮垫子。

家具商：如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？

这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都摸清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能弄清对方的真正用意。

请看下面的实例：

制造商：您好，我打电话给您是想同您商量有关您昨天来陈列室看过的那张矫型床的事。您认为这种床如何？

客户：噢，是的。我没同您打招呼就走了，因为我觉得这种床太硬。

制造商：您觉得这床太硬吗？

客户：是的。我并不要求它是弹簧底，但它似乎实在太硬了。

制造商：我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗？

客户：对，不过我担心床如果太硬，对我病情所造成的危害将不亚于软床。

制造商：这的确是个重要问题。那么您仅仅是担心这一点吗？

客户：是的。

制造商：我们所有的床都是按照矫型医生所提供的治疗要求来生产的。假如给您定制一张床，而且保证这张床的硬度完全符合您的要求，您是否要呢？

_1